Woning verkopen in het buitenland: makelaar, kosten en verkoopbegeleiding

Een woning verkopen in het buitenland vraagt meer voorbereiding dan alleen een lokale makelaar inschakelen. Welke vraagprijs is realistisch, kiest u voor één of meerdere makelaars, welke courtage betaalt u en wat legt u vast in de verkoopopdracht? Ook juridische documenten, belastingen, marketing en de uiteindelijke overdracht verdienen aandacht. Mondi begeleidt Nederlandse en Belgische eigenaren bij de verkoop van buitenlands vastgoed en kan daarbij de makelaar selecteren, afspraken beoordelen en het verkoopproces namens de eigenaar actief bewaken.

Een woning in het buitenland verkopen begint vóór de makelaar
Een goede lokale makelaar kan van grote waarde zijn. Maar alleen een makelaar vinden is geen verkoopstrategie. Zeker wanneer u zelf in Nederland of België woont, bent u voor informatie over belangstelling, bezichtigingen, prijsstelling en onderhandelingen grotendeels afhankelijk van de partij die de woning verkoopt. Daarom is het verstandig eerst vast te stellen hoe u de verkoop wilt organiseren. Wie bepaalt de vraagprijs? Welke doelgroep wilt u bereiken? Krijgt één makelaar exclusiviteit of mogen meerdere partijen verkopen? Welke marketing wordt daadwerkelijk uitgevoerd? Hoe vaak ontvangt u een update? En wanneer is courtage verschuldigd? Juist deze afspraken worden regelmatig pas besproken wanneer een makelaar al is geselecteerd. Dan kan het lastig zijn om voorwaarden, verwachtingen of de gekozen verkoopstrategie nog bij te sturen.

De vraagprijs is niet hetzelfde als de marktwaarde
Een veelgemaakte fout is een verkoopprijs vooral te baseren op vergelijkbare advertenties. De prijzen die op vastgoedportalen worden gevraagd, zijn echter niet noodzakelijk de prijzen waarvoor woningen daadwerkelijk worden verkocht. Vraag daarom om een onderbouwde waardebepaling. Daarbij kunnen onder meer locatie, onderhoudsstaat, oppervlakte, juridische status, verhuurmogelijkheden, voorzieningen, lokale vraag, verkochte referentieobjecten en het actuele concurrerende aanbod een rol spelen. Laat een makelaar niet alleen een bedrag noemen, maar vraag waarop de voorgestelde vraagprijs is gebaseerd. Welke vergelijkbare woningen zijn daadwerkelijk verkocht? Hoe lang stonden deze te koop? Welke verschillen bestaan er met uw woning? En welke marge verwacht de makelaar tussen vraagprijs en uiteindelijke verkoopprijs?

Een te hoge vraagprijs kan ertoe leiden dat een woning maandenlang nauwelijks belangstelling krijgt. Later verlagen is mogelijk, maar een object dat lange tijd online staat kan bij potentiële kopers juist vragen oproepen. Een hoge vraagprijs is daarom niet automatisch in het belang van de verkoper, ook niet wanneer een makelaar daarmee aanvankelijk de verkoopopdracht weet binnen te halen.

Eén makelaar of meerdere makelaars?
In buitenlandse vastgoedmarkten bestaan grote verschillen in de manier waarop makelaars samenwerken. In sommige regio's is een exclusieve verkoopopdracht gebruikelijk, terwijl elders dezelfde woning door meerdere makelaars wordt aangeboden. Meer makelaars betekent echter niet automatisch een groter bereik. Dezelfde woning kan op verschillende websites verschijnen met afwijkende foto's, teksten, oppervlaktes of zelfs verschillende vraagprijzen. Dat kan de professionele uitstraling en geloofwaardigheid van het aanbod aantasten.

Exclusiviteit kan daarentegen aantrekkelijk zijn wanneer daar aantoonbare inzet tegenover staat. Denk aan professionele fotografie, een goede presentatie, plaatsing op relevante nationale en internationale vastgoedportalen, samenwerking met andere makelaars en een actieve benadering van potentiële kopers. De kernvraag is daarom niet alleen óf u exclusiviteit verleent, maar vooral wat u daarvoor terugkrijgt en hoe lang u eraan vastzit.

Proactief verkopen in plaats van afwachten
Een belangrijk aandachtspunt is de mate waarin een makelaar daadwerkelijk zelf initiatief neemt. Een woning online plaatsen en vervolgens afwachten tot potentiële kopers zich melden, is iets anders dan actief aan een verkoop werken. Mondi geeft daarom de voorkeur aan een proactieve makelaar die niet alleen reageert op aanvragen, maar zelf kansen zoekt, zijn netwerk en collega-makelaars benut en de gekozen verkoopstrategie waar nodig bijstuurt.

Daar hoort ook periodieke terugkoppeling bij:

• Hoeveel concrete aanvragen zijn er geweest?
• Hoeveel bezichtigingen hebben plaatsgevonden?
• Welke reacties geven potentiële kopers?
• Welke bezwaren worden genoemd?
• Hoe verhoudt de woning zich inmiddels tot concurrerend aanbod en welke aanvullende acties stelt de makelaar voor?

Ook wanneer er nauwelijks belangstelling is, verwachten wij een update. Juist het uitblijven van interesse is relevante marktinformatie waarop een professionele makelaar moet anticiperen. Een verkoper zou niet zelf telkens achter de makelaar aan moeten hoeven gaan om te vragen wat er de afgelopen weken is gebeurd. Spreek daarom bij aanvang van de verkoop af hoe vaak de makelaar rapporteert, welke informatie daarbij wordt verstrekt en welke concrete actie wordt ondernomen wanneer het gewenste resultaat uitblijft.

Controleer de verkoopopdracht voordat u tekent
De overeenkomst met de makelaar verdient minstens zoveel aandacht als de hoogte van de courtage. Een aantrekkelijke presentatie of overtuigend verkoopgesprek zegt immers nog weinig over de juridische en commerciële voorwaarden waaronder u de makelaar opdracht geeft.

Controleer onder andere:

• Looptijd en exclusiviteit
Hoe lang loopt de verkoopopdracht en mag u gedurende die periode zelf verkopen of een andere makelaar inschakelen? Controleer bovendien of sprake is van een exclusieve bemiddelingsopdracht en of ook courtage verschuldigd kan zijn wanneer u zelf een koper vindt.

• Opzegging en automatische verlenging
Kan de overeenkomst tussentijds worden beëindigd, welke opzegtermijn geldt en wordt de opdracht na afloop automatisch verlengd?

• Courtage en bijkomende kosten
Hoeveel courtage is verschuldigd, welke btw of lokale belastingen komen daarbij en zijn er afzonderlijke kosten voor fotografie, advertenties, portalen of andere marketingactiviteiten?

• Moment waarop courtage verschuldigd wordt
Controleer wanneer het recht op courtage ontstaat. Is dat bij ondertekening van een koopovereenkomst, bij de juridische overdracht of onder andere voorwaarden? Controleer ook wat er gebeurt wanneer een koper zich terugtrekt of de transactie om een andere reden niet wordt voltooid.

• Kandidaten na beëindiging van de opdracht
Let op bepalingen waardoor alsnog courtage verschuldigd kan zijn wanneer u na beëindiging van de verkoopopdracht verkoopt aan een kandidaat die eerder door de makelaar is aangebracht. Controleer hoe lang zo'n bepaling na beëindiging van de opdracht blijft gelden en op welke kandidaten deze betrekking heeft.

• Marketing en rapportage
Leg waar mogelijk vast welke commerciële inspanningen worden geleverd, waar de woning wordt gepubliceerd, of wordt samengewerkt met andere makelaars en hoe vaak u informatie ontvangt over reacties, bezichtigingen en de voortgang.

De precieze juridische werking van dergelijke bepalingen verschilt per land en overeenkomst. Laat een verkoopopdracht bij twijfel beoordelen voordat u deze ondertekent.

Zorg dat het verkoopdossier op orde is vóór er een koper is
In de praktijk komt het regelmatig voor dat het juridische en administratieve verkoopdossier pas serieus wordt gecontroleerd nadat een koper is gevonden en overeenstemming over de prijs is bereikt. Zeker wanneer meerdere makelaars bij de verkoop betrokken zijn, ligt de nadruk vaak eerst op het vinden van een koper en wordt pas daarna onderzocht of alle documenten en vergunningen daadwerkelijk op orde zijn.

Dat is een risico. Welke documenten nodig zijn, verschilt per land en soms zelfs per regio of gemeente. Denk afhankelijk van de situatie aan eigendomsdocumenten, kadastrale gegevens, vergunningen, energiecertificaten, tekeningen, bewijs van uitgevoerde verbouwingen, fiscale documenten en informatie over eventuele hypotheken of andere lasten.
Extra aandacht is nodig wanneer een woning in het verleden is verbouwd, uitgebreid of anders wordt gebruikt dan oorspronkelijk is vergund. De feitelijke situatie moet aansluiten op de vergunningen, kadastrale gegevens en overige relevante registraties. Een aanbouw, zwembad, bijgebouw, extra woonruimte of andere wijziging kan bijvoorbeeld niet, niet volledig of niet correct zijn gelegaliseerd.

Wanneer dergelijke problemen pas tijdens het juridische onderzoek van de koper aan het licht komen, kan dat grote gevolgen hebben voor het vervolgtraject. De koper kan aanvullende documenten of legalisatie verlangen, opnieuw over de voorwaarden of prijs willen onderhandelen of, afhankelijk van de gemaakte afspraken en het toepasselijke recht, de transactie mogelijk niet willen of kunnen voortzetten. Ook een financiering of juridische overdracht kan hierdoor vertraging oplopen of worden bemoeilijkt.

Bovendien is legalisatie achteraf niet altijd een eenvoudige administratieve formaliteit. Of een bestaande situatie alsnog kan worden gelegaliseerd, onder welke voorwaarden en tegen welke kosten, is afhankelijk van de lokale regelgeving en de specifieke situatie van het object. Soms zijn aanvullende tekeningen, technische onderzoeken, vergunningen of aanpassingen aan het object noodzakelijk en in bepaalde situaties kan volledige legalisatie niet mogelijk blijken.

Daarom verdient het de voorkeur om het verkoopdossier al vóór de actieve marktintroductie te controleren. Eventuele afwijkingen kunnen dan worden onderzocht en waar mogelijk opgelost voordat er een koper aan tafel zit. Dat versterkt niet alleen de positie van de verkoper, maar verkleint ook het risico op vertraging, heronderhandeling of het alsnog afbreken van een verkoop nadat partijen al overeenstemming dachten te hebben bereikt.

Denk vooraf aan belastingen en netto-opbrengst
De verkoopprijs is niet hetzelfde als het bedrag dat uiteindelijk beschikbaar blijft. Afhankelijk van het land en uw persoonlijke situatie kunnen onder andere makelaarscourtage, juridische begeleiding, belastingen over de gerealiseerde winst, lokale heffingen, kosten voor documenten en kosten rond de overdracht een rol spelen. Bij grensoverschrijdend vastgoed kan bovendien zowel het land waar de woning ligt als het woonland van de verkoper fiscaal relevant zijn.

De fiscale gevolgen kunnen mede afhankelijk zijn van de aankoopprijs, aantoonbare investeringen, de periode waarin u eigenaar bent geweest en uw fiscale woonplaats. Laat daarom bij twijfel vooraf beoordelen welke belastingen en kosten naar verwachting verschuldigd zijn. Daarmee krijgt u een realistischer beeld van de netto-opbrengst en voorkomt u dat pas tijdens of na de verkoop duidelijk wordt dat een aanzienlijk bedrag moet worden gereserveerd.

Een goede makelaar vinden is pas het begin
Mondi zal niet zomaar een makelaar aanbevelen waarna u vervolgens zelf rechtstreeks contact opneemt en het verkoopproces verder alleen moet organiseren. Een makelaar kan commercieel uitstekend zijn, maar dat betekent niet automatisch dat alle afspraken en belangen gedurende het gehele verkooptraject vanzelf goed worden bewaakt.

Mondi kan daarom een ervaren lokale makelaar zoeken, selecteren en screenen en vervolgens betrokken blijven bij het verkoopproces. Daarbij kijken we onder meer naar marktkennis, reputatie, communicatie, internationaal bereik, marketingaanpak, onderbouwing van de waardebepaling en de bereidheid om aantoonbaar proactief te werken. Heeft u zelf al een makelaar gevonden, dan kan deze eveneens onderdeel zijn van de beoordeling en het verdere verkooptraject.

Verkoopbegeleiding: van makelaarsselectie tot procesregie
Bij Verkoopbegeleiding kan Mondi het traject veel breder begeleiden dan alleen een introductie bij een makelaar. Afhankelijk van de situatie kan Mondi betrokken zijn bij de marktverkenning, makelaarsselectie, beoordeling van de voorgestelde vraagprijs, afspraken over courtage en verkoopvoorwaarden, positionering van het object en de communicatie gedurende het verkooptraject.

De lokale makelaar blijft verantwoordelijk voor de commerciële uitvoering, waaronder presentatie, promotie, bezichtigingen en onderhandelingen. Mondi treedt namens de eigenaar op als begeleider en procesregisseur, bewaakt de voortgang en gemaakte afspraken en spreekt de geselecteerde makelaar waar nodig aan op zijn werkwijze, communicatie en opvolging.

Juist voor eigenaren die zelf niet permanent in het betreffende land verblijven, kan die extra regie van belang zijn. Zonder actieve opvolging is het immers lastig vast te stellen of weinig belangstelling uitsluitend door de markt wordt veroorzaakt, of dat ook prijsstelling, presentatie, bereik of onvoldoende commerciële activiteit een rol speelt.

Transparantie over courtage
In sommige verkooptrajecten maakt Mondi met de geselecteerde lokale makelaar afspraken over een verdeling van de makelaarscourtage. Mondi kan dan een deel ontvangen van de courtage die door de verkopende partij aan de lokale makelaar wordt betaald.

Deze afspraken worden vooraf transparant gemaakt. Uitgangspunt is dat de samenwerking tussen Mondi en de lokale makelaar niet leidt tot hogere kosten voor de opdrachtgever dan bij een rechtstreekse opdracht aan de betreffende makelaar gebruikelijk zou zijn. Daarmee is vooraf duidelijk welke partijen een financieel belang hebben bij de verkoop en hoe de vergoeding is opgebouwd.

Redactionele reportage is iets anders dan verkoopbegeleiding
Voor leden met een Mondi lidmaatschap Premium kan het onder voorwaarden mogelijk zijn om een buitenlandse woning via een redactionele reportage onder de aandacht te brengen. Een dergelijke publicatie is nadrukkelijk geen vervanging voor een professionele verkoopstrategie of een lokale makelaar.

Voor een redactionele reportage gelden voorwaarden. Als juridisch eigenaar dient u de noodzakelijke informatie en documenten over de woning beschikbaar te stellen. Ook eventuele bijzonderheden, juridische procedures of bestaande en redelijkerwijs te verwachten claims met betrekking tot de aangeboden woning moeten vooraf bekend zijn.

Voor deze redactionele reportage ontvangt Mondi geen verkoopcommissie van derden. Hiermee voorkomen we dat commerciële belangen invloed hebben op de inhoud van de publicatie. Eventuele kosten voor het vervaardigen en promoten van de reportage worden vooraf met de opdrachtgever afgesproken. De publicatie kan gedurende een overeengekomen periode via Mondi onder de aandacht worden gebracht en kan aanvullend via sociale media worden gepromoot. De vindbaarheid via zoekmachines kan daarnaast bijdragen aan het bereik, maar biedt vanzelfsprekend geen garantie op verkoop.

Wanneer kan verkoopbegeleiding interessant zijn?
Verkoopbegeleiding kan met name meerwaarde hebben wanneer u zelf niet in het betreffende land woont, onvoldoende zicht heeft op de lokale makelaarsmarkt, een woning in een hoger segment verkoopt, internationaal kopers wilt bereiken of al langere tijd zonder voldoende resultaat probeert te verkopen. Ook wanneer verschillende makelaars sterk uiteenlopende waardebepalingen of verkoopstrategieën voorstellen, kan het verstandig zijn om eerst kritisch naar de positionering van het object en de onderbouwing van die adviezen te kijken.

Hetzelfde geldt wanneer een woning al geruime tijd te koop staat. In plaats van automatisch de vraagprijs te verlagen, moet eerst worden onderzocht waar het probleem zit. Is de vraagprijs onvoldoende marktconform? Is de presentatie overtuigend? Wordt de juiste doelgroep bereikt? Op welke portalen wordt geadverteerd? Hoeveel concrete aanvragen en bezichtigingen zijn er geweest? Welke feedback geven potentiële kopers? En wat doet de makelaar vervolgens aantoonbaar met die informatie?

Houd zelf de regie over de verkoop
Een buitenlandse woning verkopen draait niet alleen om het vinden van iemand die het object op een vastgoedportaal plaatst. Vraagprijs, presentatie, makelaarskeuze, verkoopopdracht, juridische voorbereiding, fiscaliteit, onderhandeling en opvolging bepalen gezamenlijk hoe professioneel het verkoopproces verloopt.

Een goede lokale makelaar kan daarin een belangrijke rol vervullen. Maar voor een eigenaar op afstand is het minstens zo belangrijk dat iemand het totale proces overziet, de voortgang bewaakt en waar nodig bijstuurt. Mondi kan daarbij optreden als begeleider en procesregisseur namens de eigenaar: van het zoeken, selecteren en screenen van een geschikte makelaar tot het bewaken van de verkoopstrategie, communicatie, gemaakte afspraken en voortgang.

Overweegt u uw woning in het buitenland te verkopen?
Wilt u voorkomen dat u direct afhankelijk wordt van één lokale makelaar? Mondi kan eerst met u naar de verkoopstrategie kijken en vervolgens een geschikte makelaar zoeken, screenen en selecteren. Tijdens het verkooptraject kan Mondi de communicatie, voortgang en gemaakte afspraken blijven bewaken. Bekijk de mogelijkheden van Verkoopbegeleiding via Mondi.

---

Terug naar overzicht